D2C - brändi voittaa verkkokaupalla

Myynti on vain yksi verkkokaupan tarkoituksista

Brändin oma verkkokauppa tähtää tietysti tuotteiden myyntiin, mutta se ei ole ainoa syy verkkokaupan olemassaololle. Monet menestyvät online-bändit tietävät tämän ja myös sen vuoksi heidän myyntinsä kukoistaa.

Kanava asiakkaan ja brändin välillä

Verkkokauppa tai kotisivu on kuluttajalle suora kanava jolla olla yhteydessä brändiin: hakea tuotetietoa, löytää uutta ja seurata kehitystä.

Tämä on tärkeää siksi, että on edes yksi kanava, jota brändi voi ohjata täysin oman suuntansa mukaisesti. Tämä kanava toimii myös suunnan näyttäjänä muille kanaville, kuten jälleenmyyjille ja kumppaneille.

Sama toimii myös toiseen suuntaan: verkkokaupan kautta brändi voi myös viestiä kuluttajan suuntaan. Näitä kosketuspisteitä verkkokauppa tarjoaa paljon enemmän kuin pelkkä kotisivu. Tilausvahvistus, tuotteiden toimitus, palautustapahtuma, ja niin edelleen.

Jokainen tapahtuma on uusi kosketuspiste asiakkaaseen ja tilaisuus vahvistaa positiivista mielikuvaa merkistä.

Eksklusiivinen tarjonta tuo asiakkaita

Tarjoa jotain erikoista. Jotain, mitä asiakkaat eivät voi saada mistään muualta ja tee näin verkkokaupastasi eksklusiivinen myyntikanava.

Se jotain erikoista voi olla vaikka tietty tuote tai erikoismallisto, jota myydään vain omasta verkkokaupasta. Jos pitää vielä lisää painoarvoa saada, voi tarjota rajoitettua erää ja ennakkomarkkinoida droppia. Tällaiseen mallisto-drop metodiin perustuu yhä useamman vaatebrändin myynti ja selvästi toimii, mutta toki vaatii oman osaamisensa ja työpanoksensa.

Nike on jo pidemmän aikaa panostanut D2C-myyntiin ja on loistava esimerkki tästä. Nike esim. tarjoaa eksklusiivisia tuotteita, joita saa vain heidän omasta verkkokaupasta. Tämä brändi tosin on melko iso tekijä, joka voi aika helposti perustaa vaikka eksklusiivisen malliston ilman sen suurempia riskejä.

Mitä pienempi firma sitten voi tehdä?

Pienempi brändi voittaa erikoistumalla

Myös pienemmät brändit voivat tarjota jotain, jota saa vain omasta verkkokaupastaan.

Voit myydä ennakkoetua:

Jos on tulossa uusi mallisto laajempaan levitykseen, voi sitä myydä ensin vain omasta verkkokaupasta ja tällä saada nettiin imua. Näin tarjotaan jotain erikoista ja samalla pidetään ajankohtaisuutta hyvin framilla.

Voit myydä erikoiserää:

Jos varastoon on jäänyt esim. jälleenmyyjän peruuttama mallistoerä, voi sen myydä yksinoikeudella vain verkosta. Tämä ei ole harvinaisin tilanne maahantuojayrityksellä ja yleensä aikamoinen rasite varastoarvossa.

Verkkokaupan asiakas ei todennäköisesti tiedä sitä, että kyseessä on peruutettu tilaus, eikä häntä varmaan kiinnostakaan. Se, mistä hän saattaa kiinnostua on, että näitä tuotteita ei saa muualta.

Muita erikoisetuja voi tarjota paremman katteen ansiosta:

• Ilmaiset toimitukset ja palautukset kanta-asiakkaille
• Lahjatuotteita (siinä ilmaisessa tavarassa vain on jotain erikoista)
• Lisäpalvelut, kuten vaatteen korjaus tai palautetun tuotteen ekologinen kierrätys

Älä romuta brändiäsi alennuksilla!

Vaikka vaikuttaisi siltä, että paremman katteen turvin olisi hyvä myös myydä tuotteita suoraan alennettuun hintaan, en suosittelisi tätä mallia.

Muut edut ovat tuotteiden ja brändin "ympäriltä", eivätkä niinkään hintaetua.

Alennettu hinta sen sijaan liitetään suoraan brändiin ja sen tuotteen arvoon. Jos tuotteen hintaa täytyy alentaa, se ei varmaankaan ole täyden hintansa arvoinen.

Asiakkaat sitä paitsi tottuvat nopeasti alennettuihin hintoihin ja tottuessaan osaavat odottaa niitä. Jos tuotetta ei saa alennettuun hintaan, sitä ei osteta, koska tulee tunne huonosta ostoksesta.

Paras tilanne on, jos asiakkaan voi vakuuttaa siitä, ettei tuotetta saa mistään sen halvemmalla. Tämä tosin on haastavaa jos jälleenmyyjillä on sanansa sanottavana.

Silti, tuotemerkin omaan verkkokauppaan ei tulla siksi, että sieltä saisi tuotteen halvimpaan hintaan vaan aivan muista syistä, kuten turvallisuudentunteen vuoksi, laadun varmistamiseksi ja kyllä, itse brändin vuoksi:

Kun brändi on sitouttanut asiakkaansa taitavasti, se näkyy kyllä tilauksissa.

Tämän olemme nähneet myös statistiikassa: Hyvin brändiään vaalivat verkkokaupat tekevät keskimäärin parempaa myyntiä per asiakas kuin ne, joilla on esim. useita tuotemerkkejä tai eivät vain tee pitkäjänteistä brändityötä.

Luo kampanjastrategia

Valitse verkkokaupallesi sopivimmat kampanjat ja panosta niihin. Jätä muut alekampanjat pois. Näin pystyt kampanjoimaan, ja samalla totutat asiakkaasi siihen, että jatkuvasti ei ole tarjolla aletuotteita - jos haluavat ostaa, ostakoon täyteen hintaan tai odottakoot pitkän aikaa alennuksia.

Yksi hyvä kampanja, johon panostaa on Black Friday- tämä on aika, jolloin verkkokaupoilta odotetaan alennuksia ja asiakasta on liikkeellä paljon.

Poistoerät verkkokaupassa

Jos sinulla on poistoeriä, mutta et halua romuttaa brändiä hinnalla, voit hyödyntää tilanteen fiksusti:

1. Hanki poistoerillä uusia asiakkaita

Sen sijaan, että tavoittelisit poistoerillä tuottoa, voit käyttää niitä strategisemmin, esimerkiksi black friday-kampanjan sisäänheittotuotteina. Voit tarjota poistoeriä jopa miinuskate-hinnalla ja silti hyötyä taloudellisesti:

• Sisäänheittotuotteina poistoerät tuovat yrityksellesi uusia asiakkaita, joille kohdentaa markkinointia myös kampanjan jälkeen -> pitkäkestoista hyötyä
• Voit jo kampanjan aikana tarjota poistotuotteen kylkeen hyväkatteisia tuotteita -> voit helposti saada tilauksen kokonaiskatteen plussan puolelle fiksuilla ristiinmyynneillä.

2. Käytä poistoeriä hakukoneoptimointiin

Tuote, jota ei myydä loppuun ihan heti, säilyy kauan verkkokaupan valikoimissa - ja myös sisältönä hakukoneille. Pelkkä "lojuva" sisältö ei riitä, vaan tuotetta on pävitettävä aika ajoin, jotta se säilyy hakukoneille kiinnostavana: Päivitä tuotekuvausta ja lisää tuotekuvia ajan mittaan.

Tuotearvostelut ovat hyvä automaattisesti päivittyvä sisältö, jota kannattaa hyödyntää kaikilla tuotteilla.

Google Shopping hinta-alea vastaan

Google Shopping-palvelua voi käyttää brändin hyväksi ilman, että mennään hinta edellä. Helposti tällainen tuotehaku mielletään hintakilpailukanavaksi, mutta se on paljon muutakin:

Taitavasti tehty tuotefeedi vie tilaa hintakilpailijoilta ja ajaa asiakkaita haluttuun kauppaan. Halvalla hinnalla voi pelata, mutta ei sillä kaikkeen mahda. Laatu voittaa, myös silloin kun on kyse tuotefeedistä.

Samana vuonna, kun google Shopping aloitti Ruotsissa, nopeiten kasvavia brändiverkkokauppoja yhdisti tutkimuksemme mukaan kaksi asia ylitse muiden:

1. Google Shopping käytössä

2. Instagram-postaukset näkyvillä verkkokaupassa tuotteiden tukena

Nämä tuotemerkit harvoin panostavat alennuksiin ja silti kasvavat nopeasti, kiitos oikein valittujen vaikutus- ja mainoskanavien.

Brändisi arvot ovat myös asiakkaasi arvoja

Eräs kiinnostava tarjottava etu on hyöty muille. Voit lahjoittaa jokaisesta tilauksesta osan hyväntekeväisyyteen. Tämä on konkreettinen teko, josta asiakkaasi tietää, että tekee samalla hyvää kun kohdistaa ostoksensa juuri sinun kauppaan.

Patagonia on loistava esimerkki tästä. Itse asiassa, Patagonian ei edes tarvitse luoda brändiään tällä metodilla, vaan koska brändi on jo niin vahva, asiakkaat tietävät valmiiksi että rahat menevät hyvään tarkoitukseen ainakin osittain.

Patagonia tekee aktiivista työtä ympäristön hyväksi ja tämä työ on osa brändiä. Patagonia tietää, että heidän asiakkaansa välittävät ympäristöstä ja osallistumalla samaan aktiviteettiin osoittaa välittävänsä asiakkaansa arvoista.

Ympäristöä arvostavan kuluttajan on helppo samaistua tällaiseen brändiin ja se näkyy myös tekoina heti, kun tarvitaan uusia ulkoiluvaatteita. On jo valmiiksi mielessä brändi, jolta ostetaan. Täytyy vain päättää, mitä tuotteita.

Tässä vaatemerkki Holebrookilta vahva esimerkki. Yksi kuva kertoo arvomaailman, asiakaslupauksen ja samalla näyttää, mistä on kotoisin: saaristosta.

Eli:

1) Tarjotaan jotain erikoista, mitä ei saa muualta, ja

2) Annetaan kuluttajan samaistua brändin arvoihin

Mitä puuttuu?

Tuotemerkki viestii arvoistaan eri kanavissa

Aivan, näiden asioiden kertominen asiakkaalle pitää vielä hoitaa, sillä mikään ajatus tai toimi ei vaikuta, jos asiakkaasi ei tiedä siitä.

Verkkokauppa toimii viestintäkanavana. Itse asiassa, verkkokauppa on D2C-brändeille myös kotisivu.

Verkkokauppa, blogi, kotisivu, kuvagalleria. Nämä kaikki ovat yksi ja sama asia, kun se tehdään oikein. Ei pidä eritellä näitä toisistaan, eihän asiakkaasi sitä tahdo. Hän vain saattaa olla tottunut siihen, koska näin on aina tehty.

Kun tuotteet, ostomahdollisuudet ja sisällöt ovat yhdessä ja osa samaa kokonaisuutta, ne tukevat toisiaan. Blogi voi sisältää tuotteita ja tuotesivu blogityyppistä sisältöä ja videoita. Unohtamatta käyttäjien tuottamaa sisältöä sosiaalisesta mediasta (User Generated Content = UGC).

Instagram on brändin kaupallinen kanava nro 1

Instagram on yksi tehokkaimmista myyntikanavista sosiaalisten medioiden parissa, etenkin brändeille. Brändi kun ei myy tuotetta, vaan mielikuvaa. Samaan asiaan keskittyy Instagram: romantisoitua näkökulmaa jostain todellisesta. Ja tämä media toimii jo aika saumattomasti verkkokaupan kanssa, sisältöä on molemmissa kanavissa yhtä lailla, kuten ostosmahdollisuuksiakin.

Oscar Jacobson tekee sen juuri kuten pitääkin: He eivät myy vain korkealaatuisia pukuja verkossa, vaan tietynlaista arvomaailmaa ja elämäntyyliä. Asiakkaat postaavat Instagramiin kuvia hetkistä, joissa pitävät Oscar Jacobsonin pukuja päällään ja nämä näytetään myös verkkokaupan tuotesivulla: Tältä puku näyttää käytössä. Tällaiseen elämäntyyliin se sopii. Voisiko sinunkin elämäsi olla tällaista?

Kuvalla on vahva voima sanoman välittäjänä. Etenkin silloin, kun se antaa enemmän mielikuvitukselle valtaa kuin kertoo itsessään. Ohjaa sisällön pariin ja anna asiakkaasi muodostaa mielikuva omassa päässään. Hän tekee sen kaiken sen perusteella, mitä ja miten kerrot yrityksestäsi. Tämä mielikuva on brändisi.

Instagramin hyödyntämisellä on myös nähtävissä selviä yhteyksiä verkkokaupan keskiostoksen kasvattamiseen.

Asiakkaidemme keskuudessa Instagramia sivustolla hyödyntävillä verkkokaupoilla on keskimäärin korkeampi keskiostos kuin niillä, joilla Instagramia ei hyödynnetä sivustolla.

Youtube tuo tuotesivulle videot ja niille katsojat

Kuva kertoo tuhat sanaa ja video vielä enemmän. Youtube on yksi maailman käytetyimmistä hakukoneista, eikä sitä sovi aliarvostaa myyntikanavana. Kun lisäät verkkokaupan tuotesivulle Youtube-videoita, on olennaista että ne näkyvät myös itse Youtuben sivustossa ja sitä kautta generoi kävijäliikennettä verkkokauppaan ja tietysti myyntiä.

Hakukonenäkyvyyden lisäksi videossa on tärkeää se, mitä se antaa asiakkaallesi: tarkkaa tuotetietoa. Miten vaate käyttäytyy liikkeessä ja miltä se näyttää ihmisen päällä oikeasti? Miten teknistä tuotetta käytetään arjessa ja minkä kokoinen se oikeasti on? Ihmisen aivot hahmottavat kokonaisuuden paljon paremmin kun on vähänkin aitoa liikettä mukana. Kun kokonaisuuden pystyy hahmottamaan, on myös ostopäätöksen, etenkin positiivisen sellaisen, teko helpompaa.

Vaikuttajamarkkinointi tehokasta brändiverkkokaupalle

Vaikuttajat (Influencers) ovat tehokas keino etenkin pienemmälle firmalle saada näkyvyyttä ja uskottavuutta brändilleen. Vaikuttajan ei tarvitse olla laajalti tunnettu tai julkkis, vaan riittää että hänellä on tarpeeksi yleisöä ja profiili on brändille sopiva.

Vaikuttajan ja brändin kohderyhmän on oltava sama, sillä kumpaakaan ei voi luontevasti pakottaa omasta tyylistään ulos.

8848 Altitude on tehnyt tiivistä yhteistyötä sosiaalisen median vaikuttajien kanssa ja tämä työ näkyy konkretiana verkkokaupassa. Muotibloggari Petra Tungårdenin kanssa tehty vaikuttajayhteistyö on otettu näkyvään rooliin ja heti verkkokaupan etusivulla tulee vastaan banneri Petran mallistosta.

Tämä yhteistyö on aika ilmeinen; vaatebrändi ja muotibloggari. Yhteyden ei kuitenkaan tarvitse olla näin ilmeinen, kunhan kohderyhmä on molemmille oikea ja löytyy yhteinen viesti.

Verkkokauppa vahvistaa brändiä myös sivuston ulkopuolella

Verkkokauppa on tehokas kanava brändin vahvistamiseen, mutta se ei rajoitu vain verkkoon. Asiakaspalvelu, toimitusketju, paketointi, markkinointi ja jälkiviestintä ovat yhtä lailla mahdollisuuksia vaikuttaa asiakkaaseen.

Tuotemerkin oma verkkokauppa on yhä tärkeämpi myyntikanava, kun laajennetaan kansainvälisesti.

Ei ole sattumaa, että entistä useammat brändit perustavat oman verkkokauppansa ja myyvät suoraan kuluttajille. Heillehän niitä tuotteitakin tehdään. Miksei siis itse pitäisi parempaa yhteyttä tuotteen oikeisiin käyttäjiin?