Upsell verkkokaupassa

Upsell- ja cross-sell tarkoittavat melko usein samoja asioita, mutta pieni ero niillä on:

Upsell on yleistermi lisämyynnille, ja viittaa toimiin, joilla voidaan myydä asiakkaalle lisää nykyisten valintojen lisäksi. Tämä lisämyynti voi olla tuotteita, mutta muutakin (esim. kalliimpi versio, erilaisella hinnalla jne)

Cross-sell taas viittaa ristiinmyyntiin, eli lisämyyntiin tarjoamalla tuotteita ja palveluita ristiin toistensa kanssa. Aika samasta asiasta silti käytännössä puhutaan, pienellä eroavaisuudella.

Upsell- ja cross-sell-tyypit verkkokaupassa

Lisämyynti perustuu ehdotuslogiikkaan: millä perusteella uskotaan, että asiakas haluaisi ostaa jotain lisää? Tässä yleisiä upsell-kategorioita, joita usein käytetään verkkokaupassa:

Samankaltaiset tuotteet

Muita samanlaisia tuotteita, jotka voivat toimia vaihtoehtona

Muut ovat ostaneet myös

Mitä muut asiakkaat ovat ostaneet tämän tuotteen lisäksi? Tässä ehdotuksen voima piilee asiakaskäytöksessä - muut asiakkaat ovat saattaneet löytää sopivampia lisätuotteita kuin esim. tuotemoottori tai verkkokauppias.

Lisäksi ehdotuksen painoarvoa kasvattaa tieto, että kyseessä on toisen asiakkaan valinta - asiakas voi paremmin samaistua juuri tähän ehdotukseen.

Tähän tuotteeseen liittyvät tuotteet

Muita tuotteita, jotka tukevat tätä tuotetta tai muuten kasvattavat tuotteen lisäarvoa. Esim. Kenkäparin kanssa voidaan suositella suojasuihketta, joka pidentää kenkien käyttöikää.

Hyvä esimerkki R-techin verkkokaupasta - Maastopyörän yhteydessä suositellaan maastopyörälle ja sen käyttäjälle tärkeitä lisäosia, jotka usein ostetaan erikseen:

Tuotebundlet, eli tuotepaketit

Yhdistelmätuotteet ovat yksi esimerkki Amazonin myyntitehosta. Amazonilla tuotteita ei vain paketoida, vaan asiakkaalle tarjotaan alennusta kun ostaa tuotteet yhdessä, bundlena.

Yksi vaihtoehto alennuksen tarjoamiselle on eksklusiiviset lisätuotteet - tiettyjä tuotteita myydään vain kyseisen tuotteen kanssa - jos haluaa tuotteen, pitää ostaa molemmat.

Lisäpalvelut

Tuotteiden lisäksi hyvää lisämyyntiä voi toteuttaa lisäpalveluilla, joiden myyntilogiikka on suoraan upsell-myyntiä. Kelloa ostaessa voi lisäpalveluna ostaa kaiverruksen kellon takatauluun.

Tilauksen lahjapaketointi on helppo keino etenkin kampanja-aikoina kasvattaa lisämyyntiä.

Lahjapaketoinnissa on syytä huomioida ero tuotteen ja tilauksen välillä: haluaako asiakas lahjapaketoinnin yksittäiselle tuotteelle, vai koko tilaukselle, joka saattaa sisältää useita tuotteita?

Viimeksi selatut tuotteet

Tämä on hyvä keino pitää asiakasta verkkokaupassa ja helpottaa hänen tuoteselaamista. Nopea pääsy aiemmin katsottuun tuotteeseen vähentää turhautumista, sillä usein kävijät katsovat useamman kerran samaa tuotetta - se kannattaa tehdä helpoksi.

Viimeksi selattuja tuotteita voi näyttää melkein missä vaiheessa tahansa, joskaan kassalla tai ostoskorissa tämä ei ehkä ole paras valinta.

Parhaat paikat verkkokaupan lisämyynnille

Haaste upsell-metodeissa on tasapaino verkkokaupan konversion ja keskiostoksen kasvattamisen välillä: Jokainen lisäostoksen tarjoaminen lisää keskiostoksen kasvumahdollisuutta, mutta samalla riskeeraa konversion - jokainen häiriö ja asiakkaan ohjaaminen muualle kuin suoraan kassalle ostamaan, madaltaa konversiota.

On siis kyseessä herkkä tasapaino ja tärkeää onkin valita oikeat paikat ja hetket upsell-nostojen tekemiseen.

Tuotesivu on paras sijainti ristiinmyyntiin

Tuotesivu on yleisin paikka lisä- ja ristiinmyyntituotteiden esittelylle ja hyvästä syystä: Tässä kohtaa vielä herätellään kiinnostusta, eikä konversion riskeeraaminen on yhtä kriittistä kuin kassasivulla.

Lisäksi tuotesivulla on yksi etu ylitse muiden: tuotesivulla tiedetään, mistä tuotteesta asiakas on kiinnostunut, eli voidaan sen tiedon perusteella personoida suosituksia lisämyynnille.

Upsell-tuotteet ostoskorissa ja kassalla

Kassalla ja ostoskorissa voi hyvin tarjota upsell-tuotteita, mutta mitä lähempänä tilauksen viimeistelyä ollaan, sitä varovaisempi on oltava.

Tässä pari vinkkiä upsell-tuotteiden tarjoamiseen kassalla ja ostoskorissa:

• Vältä tarjoamasta kilpailevia tuotteita - kun oikea tuote on löydetty, ei haluta enää antaa aihetta valinnan epäilyyn.
• Kevyt, helppo ja halpa toimii tässä - mitä halvempi ja tutumpi tuote, sitä helpompi päätös on lisätä se ostokseen
• Vältä variaatioita - Jos tuotteesta pitää valita variaatio, se ei ehkä ole paras upsell-tuote juuri ostoskoriin tai kassalle: nuo pari ylimääräistä klikkausta voivat olla liikaa tässä vaiheessa

Bonus - Ilmaiset toimitukset: Varsinkin kassalla toimii todella hyvin upsell-ostoksen sitominen ilmaiseen toimitukseen, eli kun asiakas ostaa yhden upsell -tuotteen lisää, saa hän toimituskulun verran alennusta.

Triggeröinti

Lisämyynnin tekemisessä kyse ei ole vain sijainnista, vaan myös tilanteesta - tuotteiden ei ole mikään pakko olla koko ajan näkyvissä tai sidottuna tiettyyn paikkaan. Suosituksia voidaan triggeröidä ja sitoa hetkeen tai asiakkaan suorittamaan toimenpiteeseen.

Näin tekee esimerkiksi Vildland, jonka verkkokaupassa upsell-tuotekaruselli on triggeröity tulemaan näkyviin kun ostoskoriin lisätään tuote. upsell-osio ilmestyy tuotesivun yläosaan ja sen voi sulkea, jos koetaan häiritsevänä.

Upsell-tuotteiden valinta

Miten valita sopivat upsell-tuotteet? Tähän on onneksi olemassa valmiita palveluita, jotka tekevät työn puolestamme. Hello Retail tarjoaa tuotesuositusmodulia, joka valitsee automaattisesti sopivat upsell-tuotteet tilanteen mukaan.

Custobar taas on loistava segmentoimaan asiakkaita, jos esim. haluaa kohdentaa upsell-tarjontaa asiakastyypin mukaan.

Monet verkkokauppiaat luovat itse yhteydet suositeltavien tuotteiden välille ja tähän logiikoita on monia:

• Katso verkkokaupan analytiikasta eniten myydyt tuotteet ja mitä niiden kanssa useimmiten ostetaan - tässä valmiit tuotesuositukset.
• Käytä omaa näkemystäsi, mitkä tuotteet ovat fiksuja ostaa yhdessä
• Korosta niitä tuotteita, mitä haluat juuri nyt enite myydä ja kokeile vapaasti ehdottaa minkä vaan tuotteen yhteydessä - sieltä saattaa löytyä yllättäviäkin yhdistelmiä, jotka toimivat
• Tuotekategoriat ovat hyvä keino tarkentaa tuotteiden välisiä yhteyksiä - valitse suositeltaviksi tuotteiksi vain samaan pääkategoriaan kuuluvia tuotteita, mikäli tuotekategoriat liittyvät asiakassegementteihin (esim. sukupuoli, urheilulaji jne) - luistinsuojien tarjoaminen snooker-pelaajalle ei ehkä ole se paras valinta.

Lisämyynti tilausvahvistussivulla

Tähän ei joka verkkokauppa taivu, mutta jos on mahdollista, tämä on paras paikka lisämyynnille: Tilausvahvistussivu.

Kun ostos on jo tehty, eikä enää ole pelkoa konversion menettämisestä, voidaan ehdottaa vapaasti melkeinpä mitä vaan. Tämä hetki on myös todella “henkilökohtainen”, eli asiakas kokee ehdotukset muita tilanteita personoidummaksi. Myynnin tekemiselle on siis aika hyvät olosuhteet.

Toteutus on vaativa, sillä tuotteen lisääminen jo maksettuun tilaukseen vaatii joustoa niin verkkokauppa-alustalta kuin maksupalvelultakin. Tässäkin kohtaa ostaminen on oltava asiakkaalle helppoa, muuten jää ostos tekemättä.

Upsell on helppo tapa kasvattaa verkkokaupan myyntiä

Upsell, eli lisämyynti on tärkeä osa verkkokaupan myyntiä ja sitä ei sovi sivuuttaa. Upsell-toimintojen vaikutus konversioon on hyvä huomioida, mutta liian pelokas ei pidä olla, sillä kyseessähän on myynnin kasvattaminen automatisoidusti.

Jos verkkokaupan konversio huolettaa, voi aloittaa turvallisista upsell-toiminnoista, kuten tuotesivun alareunan karusellit ja tuotenostot asiakkaan omilla sivuilla.

Siitä hiljalleen lisäämään myös kassalle ja näkyvämmille paikoille lisämyyntiehdotuksia ja vaikka konversiota on hyvä seurata, vielä tärkeämpää on itse päätavoite: myynnin kasvattaminen.