Miksi yritysverkkokauppa kannattaa?

B2B-verkkokaupan hyödyt

B2B-verkkokauppa on tehokas myyyntikanava

Lisämyynti on se ensimmäinen syy, onhan se hyvä että investointi maksaa itsensä takaisin. Mutta kuinka yritysverkkokaupan aloittaminen voi tuoda lisämyyntiä?

Lisää uusia asiakkaita

Verkkokaupalla yrityksesi tavoittaa paremmin uusia asiakkaita verkkonäkyvyyden avulla. Usein hyötynä on myös asiakaskunnan laajentaminen uusille alueille, joissa yrityksellä ei fyysistä presenssiä.

Uusien asiakkaiden hankinta tehostuu myös siksi, että he näkevät paremmin yrityksen tarjonnan ja hahmottavat nopeammin, mistä kannattaa tilata.

Enemmän myyntiä

Lisämyynti tehostuu, kun asiakkaille kohdennetaan automaattisesti personoituja lisämyyntitoimia.

Verkkokaupalla myös laajennetaan asiakkaiden tietoutta tarjonnasta - he haluavat keskittää asioiontiaan ja tämä on hyvä keino siihen.

Verkkokauppa on myös erinomainen kanava toteuttaa tukikampanjointia kustannustehokkaasti.

Asiakaskokemus on kaikkien kanavien summa

Asiakaskokemuksen optimointi on strateginen valinta, josta kokeneet B2B-verkkokauppiaat yleensä puhuvat. Kun myynnin tehostaminen on lyhyen aikavälin toimia, asiakaskokemus määrittää kuinka kauan, tehokkaasti ja jatkuvasti myynti kasvaa. Nämä seikat muodostavat asiakaskokemuksen ytimen yritysverkkokaupassa:

Asiakkaan ehdoilla

Verkkokaupassa asiakkaat voivat ostaa silloin kun se heille sopii. Jos asiakkaalla sopiva aika vain iltaisin klo 20 jälkeen, he luultavasti kohdistavat ostot sinne missä voi helposti asioida tähän aikaan.

Asiakaskokemus tuottaa pitkäkestoisesti

Hyvän asiakaskokemuksen tarjoaminen tekee tulosta pitkällä aikavälillä ja jatkuvasti. Asiakkaat sitoutuvat hyvään palveluun ja keskittävät toimintaansa kumppanille, jonka kanssa asiointi on helppoa. Aina ei tarvitse olla halvin, kunhan hintataso on sopiva ja asiakas saa muuta hyötyä.

Mihin asiakaskokemus heijastuu?

• Ostojen ja palautusten määrään
• Asiakkuuden kestoon ja asiakkaan sitoutumiseen
• Asiakastyytyväisyyteen
• Kustannuksiin: sujuva asiakaskokemus vähentää reklamaatioiden ja turhien kyselyjen tarvetta
  
  

Helppoa ja läpinäkyvää

B2B-verkkokaupassa keskeinen osa asiakaskokemusta on asioinnin helppous ja läpinäkyvyys: Asiakkaallesi on annettava hänen tarvitsema tieto, ajan tasaisesti. Tällaista tietoa yleensä on:

• Tuotesaldot sijainneittain
• Takuutiedot
• Tuotteen toimitusaika
• Asiakaskohtainen hinta, jos sellaiset sopimuksessa
• Tieto tuotteen sopivuudesta: onko tätä tuotetta tilattu aiemmin, onko se yhteensopiva yrityksen tarpeisiin jne.
• Tilaushistoria
• Tehdyn tilauksen tila ja toimituksen seurantakoodi
  
  

Oikean tuotteen löytäminen

Yritysasiakkaat usein ovat ostamassa tiettyä tuotetta ja tietävät melko tarkasti, mikä tuote pitää ostaa. Tämä kun tiedetään, voidaan helpottaa asiointia:

Tilaushistoriasta helppo tuotteen löytäminen tai tilauksen kopiointi uuden tilauksen pohjaksi

Tehokas ja intuitiivinen tuotehaku

Tuotelistan rajaukset, esim. tuotelinjatiedoilla tai yhteensopivuuden mukaan.

Verkkokauppa palvelukanavana

Tee asiakkaan olo turvalliseksi ja kerro, kuinka takuu- palautus- ja peruutuskäytännöt toimivat. Chat-palvelu verkkokaupassa on loistava keino kertoa asiakkaalle että hän saa apua nopeasti ja sujuvasti.

Huom! B2B-verkkokaupan tarkoitus EI ole korvata myyjää, vaan toimia tukena! 1 + 1 on tällöin enemmän kuin 2. Myyjä asiakkaan avuksi myös verkko-ostoksilla ja asiakaskokemus on taas uudella tasolla.

Kustannustehokkuus ja tuloksen optimointi

Monella yrityksellä haasteena on suuri volyymi pieniä tilauksia. Pieniin asiakkaisiin ei panosteta, koska ne eivät tuota: yksittäisiä, pienen arvon tilauksia käsitellään manuaalisesti ja asiakaspalvelu ja myynti vaatii henkilöresursseja, jolloin asiakkuus ei tuota.

Tämä yleensä johtaa siihen, että asiakasryhmään ei panosteta, vaikka potentiaalia olisi paljon.

Yritysverkkokaupalla pienetkin tilaukset saadaan tuottaviksi, kun asiakas tekee itse työn verkkokaupassa, itselleen mieluisalla tavalla eli tekemällä tilauksen. Kun verkkokauppaan on kerran annettu tuotteen tiedot, tämä tieto palvelee heti kaikkia asiakkaita. ERPistä automaattisesti päivitettävät saatavuus- ja toimitustiedot vähentävät turhia kyselyitä ja asiakas pystyy tekemään tilauksen itsenäisesti.

Tilaus siirtyy automaattisesti varastolle keräilyyn ja laskutukseen, automaattisen hyväksyntäprosessin jälkeen. Yksittäiseen tilaukseen ei pakaamis- ja toimitusvaiheen lisäksi tarvita manuaalista työtä ellei kyseessä ole poikkeus.

Automatisoitu prosessi palvelee yhtä lailla myös suuria asiakkaita, myös heidän henkilöstö odottaa sujuvaa asiakaskokemusta ja vapautta tehdä itsenäisesti tilauksia.

Millaiset yritykset hyötyvät B2B-verkkokaupasta?

B2B-verkkokauppa ei ole jokaiselle firmalle paras valinta myyntikanavaksi. Nyrkkisääntönä voi pitää tuotteen sovipuutta: jos tuotetta voi myydä verkossa, on B2B-verkkokaupan menestykselle edellytykset.

Brändit

Oman brändin vahvistaminen verkkoproesenssillä lisää kiinnostusta myös jälleenmyyjien suuntaan. Etenkin, jos brädin strategiassa painotetaan hintakilpailun välttämistä ja jälleenmyyjät nähdään tärkeimpänä myyntikanavana vielä jatkossa, voi olla hyvä keskittää verkkokauppatoimintoja juuri heidän suuntaan.

Jos tilanne muuttuu ja päätetään aloittaa suoramyynti kuluttajille, on pohja valmiina ja reagointikyky parempi.

Maahantuojat ja tukkurit

Tuotetietojen, saatavuuden ja hintojen tarjoaminen verkkokaupassa on tehokas keino palvella jälleenmyyjiä. Lisäksi monella maahantuojalla on myös kuluttajamyyntiä, esim valittujen brändien omalla verkkokaupalla tai tietyn alan valikoimalla. Tässä olennaista on varmistaa, että verkkokauppa-alusta tukee sujuvasti B2C- ja B2B-myyntiä samassa asennuksessa.

Kuluttajaverkkokaupat

Yhä useampi kuluttajaverkkokauppa laajentaa myyntiään yritysasiakkaille. Tämä skaalaus on fiksu valinta ja sitä voi toteuttaa vähitellen, peilaten potentiaalia.

Valmistajat

Valmistava teollisuus pystyy hyödyntämään yritysverkkokauppaa erinoamisesti, tosin riippuen paljon valmistettavista tuotteista. Niin kauan kuin tuote on verkkokauppaan sopiva, voi valmistaja sitouttaa asiakasta tehokkaasti esim. Ennakkotilausten tekeminen verkkokaupan avulla on monelle ostajalle mieluisa tapa hahmottaa ostoja ja nähdä, missä tilaus menee.

B2B-verkkomyyntiä Viskan-alustalla tekevät mm:

Mihin suuntaan B2B-verkkokauppa on kehittymässä?

Yritysverkkokauppa on kehittynyt kuluttajaverkkokaupan suuntaan jo vuosia ja sama suunta jatkuu. Tämä onkin loogista, sillä myös yritysostajat ovat ihmisiä ja kuluttajia ja osaavat odottaa sujuvaa asiakaskokemusta myös yritysostajina.

Merkittävimmät muutokset B2B-verkokaupan kehitykseen lähitulevaisuudessa ovat:

Asiakaskokemus ja elämyksellisyys

Yritysasiakkaat odottavat enemmän inspiroivaa ja vaikuttavaa sisältöä verkkokaupassa. Brändien esiin tuominen ja enemmän ihmiseltä ihmiselle-kokemusta, loputtomien tuotelistojen sijaan. Sisällönhallinta erottaakin tällä hetkellä parhaat B2B-verkkokaupat edukseen ja asiakaskokemukseen panostaminen on se kilpailuetu, joka kasvattaa tulosta vuodesta toiseen.

Asioinnin helppous ja läpinäkyvyys

Nyt B2B-asiakkaille voidaan ihan hyvin tarjota kattavasti kaikki tarvittavat tiedot myös verkkokaupassa, turvallisen kirjautumisen takaa. Teknisiin rajoituksiin vetoaminen ei ihan päde enää.

Myös monimutkaiset tuotteet verkosta

Koottavat, modulaariset ja eri komponenteista koottavat tuotekokonaisuudet tarjotaan verkkokaupassa entistä sujuvammin. Myös mittatilaustuotteet ja erilaiset lisäosat, varaosat ja lisäpalvelut yleistyvät yritysverkkokaupoissa.

Palvelullisuus

Tuotteet toistuvana toimituksena tai palveluna ovat näkymätön osa yritysten välistä kauppaa, mutta nämä on jätetty B2B-verkkokaupan ulkopuolelle vielä ja syynä se sama: kompleksisuus. Tämä tulee muuttumaan, sillä edes B2B-verkkokaupan EI tarvitse enää pohjautua räätälöityihin komplekseihin, vaan on saatavilla aidosti helppokäyttöisiä ratkaisuja.

Mitä ottaa huomioon B2B-verkkokaupparatkaisun valinnassa?

Samat yleiset haasteet kuten B2C-verkkokaupassa, eli:

• Integroitavuus
• Kuinka helppoa on tehdä muutoksia?
• Vaativatko muutokset koodaustyötä?

Kompleksisuutta vastaan

Suurin haaste B2B-verkkokaupassa on monimutkaisuus - monet kaupat perustuvat yrtiyskohtaisiin räätälöinteihin, joihin ei ole enää perustetta tai tarvetta.

Vastaako ratkaisu tarpeisiin vakio-ominaisuuksillaan vai tarvitaanko räätälöintiä?

Sanalla sanoen, jos halutaan välttää kompleksisuutta, on syytä välttää räätälöintiä ja panostaa ratkaisuun, jonka vakio-ominaisuudet vastaavat tarpeisiin hyvin.

Yksi hyvä indikaattori on versiopäivitykset: Päivittyvätkö versiot automaattisesti vai onko kyseessä aina erillinen prosessi?

Jos versiopäivitys on oma projektinsa, viittaa se uniikkiin asiakasympäristöön. Toisin sanoen, teillä on oma, räätälöity alusta ja olette vastuussa niistä räätälöinneistä.

Jos versiopäivitys toimii automaattisesti, viittaa siihen, että on sama alusta käytössä kaikilla asiakkailla ja täten käytössä olevat ominaisuudet vakiotoimintoja - vähemmän tai ei lainkaan räätälöintejä ja täten vähemmän kompleksisuutta.

B2B + B2C -kombinaatio harvinaista

Jos yrityksenne myy verkossa kuluttajille ja yritysasiakkaille, pystyykö ratkaisu palvelemaan molempia asiakasryhmiä sujuvasti, vai tarvitaanko B2B-asiakkaille oma verkkokauppansa?

Tämä on harmillisen yleistä ja jos toiminta hajaantuu kahteen tai useampaan eri verkkokauppaan, heijastuu tilanne tuottavuuteen ja asiakaskokemukseen:

• Sisällöt, kampanjat, muutokset, päivitykset ym. Pitää tehdä kahteen tai useampaan eri paikkaan
• Asiakaspalvelu, tilauskäsittely ym. Taustaprosessit hajautuvat eri kanavien välille
• Tuotesaldot, ym. Data pitää jakaa eri kauppojen välillä
• Kehitystyöt, koulutukset ym. Tuplasti työllistävämpiä

Huom! B2C- ja B2B-verkkokaupan yhdistelmä EI tarkoita sitä, että näitä eri asiakasryhmiä palveltaisiin samalla tavalla. Se toimii niin, että verkkokauppa tunnistaa asiakkaat kirjautumisen yhteydessä joko kuluttajiksi tai yritysasiakkaiksi ja tämän rolin mukaan heidän verkkokauppa-asiointi myös rakentuu:

• Yritysasiakas ostaa sopimushinnoillaan, kun taas kuluttaja yhteisillä kuluttajahinnoilla
• Yritysasiakkailla on yrityslasku ym. Sopivat maksutavat kassalla, kun taas kuluttajalla B2C-maksupalvelu
• Sisällöt, kampanjat, tuotevalikoimat, ym olennainen pitää voida määrittää sen mukaan, kuka on asiakkaana.

B2B-ominaisuuksien tuki tärkeää

Kuinka hyvin alustan ominaisuudet tukevat yritysmyyntiä? Suurin osa verkkokauppa-alustoista on keskittynyt kuluttajaverkkokauppaan, eikä ole itsestään selvyys että ne tukevat yritysmyyntiä läheskään odotetulla tavalla.

Selvitä ainakin, että nämä asiat ovat kunnossa niin vältyt monelta haasteelta jatkossa:

• Osaako alusta käsitellä eri ALV-kantoja?
• Tukeeko asiakaskohtaisia hinnastoja?
• Toimiiko tuotehallinta tarpeeksi joustavasti, jotta tuotetietoa voidaan esittää asiakkaille laadukkaasti?
• Onko sivuston päivittäminen ja hallinta helppoa?
• Pystyttekö helposti hallinnoimaan sitä, mitä näytetään ja kenelle? Esim. hinnat vain kirjatuneille asiakkaille / asiakaskohtaiset tuotevalikoimat jne
• Miten toimii asiakkaan omat sivut: tilaushistoria, käyttäjätietojen päivittäminen jne?
• Millainen integraatio yrityksen taustajärjestelmiin on suunniteltu ja mahdollista toteuttaa?

Yleensä ERP-järjestelmässä käsitellään suurin osa toiminnoista: Laskutus, tuotteiden perustaminen, ostot, taloushallinto, raportointi jne. Tukeeko verkkokaupan ominaisuudet integrointia näihin?

Ylläpito - miten toimii ja kuka vastaa?

Kuka vastaa ympäristön ylläpidosta? Jos tulee vastaan bugi, kuka korjaa ja kuka maksaa? Kuka toteuttaa integraatiot, kuka vastaa niiden ylläpidosta ja mitä tämä maksaa ja kenelle?

Millainen toimintavarmuus luvataan? (yleensä ns. Uptime, eli kuinka monta prosenttia ajasta luvataan verkkokaupan olevan toiminnassa).

Näin valitset oikean alustan verkkokaupallesi

Alusta ja tekniset ratkaisut ovat tärkeitä. Yhtä tärkeää on valita osaava ja luotettava kumppani, jolla kokemusta B2B-verkkokaupasta ja arvomaailma, joka vastaa yritystänne.

Oikean alustan valinta on ratkaiseva tekijä B2B-verkkokauppasi menestykselle. Viskanilla on pitkä kokemus verkkokaupparatkaisujen toimittamisesta brändeille, jälleenmyynnille, B2B:lle ja subscription-liiketoimintamallille.

Haluatko tietää lisää Viskan-alustasta?