Abonnemang och e-handel 

Abonnemang direkt till kund

Abonnemang har länge använts i försäljningskanaler som telemarketing och sms-tjänster. Under de senaste åren har abonnemangstjänster växt och fått mer utrymme inom e-handel och då särskilt med prenumerationsboxar av olika slag. Oavsett i vilken kanal som försäljningen sker, har nästan alla abonnemangsföretag en sak gemensamt och det är att den sker direkt till konsumenten.

Abonnemangsmodellen är det perfekta konceptet för D2C-företag, där man går från att erbjuda en produkt, till en tjänst som blir en återkommande service. Vissa områden som kosmetika och kosttillskott dominerar fortfarande på abonnemangsmarknaden, men detta förändras snabbt och konceptet har visat sig lyckas lika bra inom matvaror, mode, husdjurstillbehör och inte minst immateriella produkter.

Konvertering är bara en del av kundresan

Inom e-handel är konverteringsgraden en viktig indikator, men det finns fler viktiga mätpunkter att ta hänsyn till. Många e-handlare idag gör misstaget att endast sträva efter en bra konvertering, men missar att vårda kundrelationen efter köp, för att på så sätt skapa långsiktiga kundrelationer och högre Customer Lifetime Value. Man bör ha med sig att det kostar mycket mer att jaga nya kunder än att behålla de man faktiskt har.

För abonnemang är konvertering bara ett delmål av kundresan och därefter är förväntningarna stora på att kunden automatiskt kommer att göra fler köp i framtiden. Därför är det viktigt att ta hand om kunden efter köpet genom att starta en långsiktig optimering.

Små insatser som gör stor skillnad i kundrelationen

1. Efter genomfört köp är det enkelt att lämna ett trevligt meddelande i samband med orderbekräftelsen och även information om vad kunden kan förvänta sig vid ett abonnemang hos dig som företag. Det skapar trygghet i form av förtroende och säkerhet.

2. Skicka med en extra fördel till kunden i form av ett erbjudande som förstärker abonnemangets känsla från start.

3. Ge en anledning till kunden att vänta på sin nästa leverans genom att påminna om alla fördelar som var nyckeln till konverteringen från början. Det förlänger livscykeln kring kundförhållandet.

4. Upprätthåll kundrelationen med rätt kommunikation. Kommunicera endast med kunden när det är en fördel för mottagaren. Vilka förväntningar kan den ha framåt?

Optimera för att behålla dina kunder

Det är viktigt att ta reda på vad som är avgörande för att dina kunder avslutar sitt abonnemang. En så kallad drop-off analys är viktig att genomföra, då den visar var och när kunderna ofta avslutar sitt abonnemang. Med den analysen får du en bild av vilka insatser som påverkar att du tappar kunder och därefter kan du optimera och rikta dina åtgärder mot den exakta händelse eller tidpunkt som är relaterad till det vanligaste bortfallet av prenumeranter.

Om kunder till exempel har signat upp på ditt abonnemang vid en rabattkampanj, kanske du märker att de avslutar sitt abonnemang redan innan fjärde leveransen? Då kan du rikta dina åtgärder mot just de kunderna genom att vid tredje leveransen skicka med en överraskning i form av en gåva eller rabattkod. När du har gjort dessa åtgärder så börjar du återigen analysera och följa upp hur dina insatser gör skillnad och därefter fortsätta optimera.

En rabattkampanj är ett bra exempel på vikten av att mäta rätt saker. Om du bara tittar på konverteringsgraden ser den förmodligen väldigt bra ut för rabattkampanjer, men när du sedan tittar på drop-off för samma kampanj, så kanske du märker att den inte ger dig någon vinst på grund av att kunderna avslutar sitt abonnemang kort därefter.

När du optimerar, tänk på att vinsten du gör kan inte mätas i konverteringsgraden, utan det är hur många kunder du behåller långsiktigt som räknas

Stabilare intäktsflöden och ökad tillväxt

Med stabila intäktsflöden, som abonnemangsmodellen möjliggör, får man bättre förutsättningar att klara sig bra genom konjunktursvängningar. Att kombinera e-handel och abonnemang, tänka i nya banor och se vilka produkter som mycket väl kan lämpa sig för abonnemang, skapar nya affärs- och tillväxtmöjligheter.

Är du nyfiken på om en abonnemangsmodell är något för ditt företag eller vill du optimera din nuvarande affär, hör gärna av dig till Viskan. Vi har både systemen och kunskapen som krävs för att lyckas inom e-handel och abonnemang.